95% van de aankoopbeslissingen gebeurt onderbewust.

Wanneer je producten wil verkopen aan een consument is het belangrijk het onderbewustzijn aan te spreken. Waarom kiezen consumenten voor het ene product en niet het andere? Hoe krijg je vaste klanten ? Hoe maximaliseer je betrokkenheid bij je doelgroep? Volgens Harvard professor Gerald Zaltman hangt het antwoord op deze vragen samen met het onderbewustzijn. Hoe kun je dit in je voordeel gebruiken bij het verkopen van je producten?

Kopen vanuit emotie

In tegenstelling tot wat veel mensen denken zijn consumenten niet altijd zo bewust bezig als dat ze denken. Zo zeggen veel consumenten verschillende merken en prijzen met elkaar te vergelijken voordat ze tot aanschaf overgaan. Uit Zaltmans onderzoek blijkt echter dat dit niet het geval is.

Waarom zijn consumenten niet eerlijk over hun gedachten en gevoelens rond een aankoopproces? Een belangrijke reden is dat ze worden gedreven door onbewuste prikkels, emoties met name. Emotie is wat echt het aankoopgedrag beïnvloedt, besluitvorming in het algemeen. Onderzoeken door neurowetenschappers tonen aan dat als het menselijk brein op het gebied van emoties beschadigd is, het nemen van beslissingen niet meer mogelijk is.

Meer dan alleen producteigenschappen promoten

Dit is belangrijke informatie omdat we dus blijkbaar niet zo rationeel beslissingen nemen als dat we denken. En dat gegeven moet weerspiegeld worden in onze marketing , verkoop en merkbeleving. Als we bijvoorbeeld alleen de eigenschappen van producten promoten, zullen we niet veel resultaten boeken. De menselijke, onderbewuste kant van het besluitvormingsproces wordt overgeslagen.

Mensen worden gedreven door gevoelens. Dus als je wilt dat de consument jouw product of winkel onthoudt, moet deze zich betrokken en gepassioneerd voelen over het contact dat geweest is. Goede marketeers gebruiken dit concept voortdurend, in op emoties gebaseerde campagnes. Sta maar eens even stil bij wat er daadwerkelijk verkocht wordt in de meeste marketingcampagnes.

Benadruk het gevoel of lifestyle achter een product

Luxeartikelen spreken onze gevoelens van eigenwaarde, acceptatie en status aan. Communicatiemiddelen prikkelen ons doordat we in contact kunnen staan met vrienden, familie en een nog breder netwerk van mensen. Merken op het gebied van sport inspireren ons door beelden en verhalen over avontuur en het winnen van wedstrijden. Voor een juwelier zouden dat emoties kunnen zijn op het gebied van liefde en relaties, voldoening en het plezier van geven. Natuurlijk zijn producteigenschappen belangrijk, maar we moeten ook de lifestyle en het gevoel erachter verkopen. Benadruk de emotionele reactie die de consument zal krijgen als hij of zij het product draagt.

Denk goed na over woord- en beeldgebruik

Om de hoogste emotionele reactie te verkrijgen, moet je de consument aanspreken via verschillende zintuigen. Denk bijvoorbeeld aan de kleuren en de vorm van je logo, de homepage of de productverpakking. Wat voor gevoel krijgen consumenten daarbij? Denk goed na over woordkeuze en formuleer boodschappen zorgvuldig. Roepen ze emoties op en zijn ze uitnodigend? Wat ervaren klanten in de winkel? De contacten die ze daar met verkopers hebben is bepalend voor het beeld van uw winkel.

Veel van wat klanten motiveert is onderbewust gedrag. Maar dat hoeven we niet als negatief te zien. Er is niets manipulatief aan het helpen van consumenten om een gewenste emotionele staat te bereiken. Producten en services zijn zo ontworpen dat ze klantbehoeften vervullen en daar zit altijd een emotionele kant aan. Gebruik dat in uw voordeel bij uw marketing inspanningen.