5 Smoesjes van Consumenten om Niet te Kopen

Vijf smoesjes van consumenten (en hoe je die toch omzet in een verkoop)

Vraagt u zich af hoe u zichzelf of uw winkelpersoneel kunt verbeteren op verkoopgebied? Consumenten hebben vaak het gevoel dat ze verkopers niet kunnen vertrouwen. Daarom wordt u vaak geconfronteerd met smoesjes waarom ze een bepaald duur item niet willen kopen. Bob Phibbs, onze favoriete Retail Doctor, zet vijf veelgehoorde excuses op een rij. En hoe u die toch kunt om kunt buigen naar een verkoopkans.

 

#1 “We kunnen het ons niet veroorloven”

Wat u als retailer hoort is, ze hebben er geen geld voor. Als u dit gelooft dan kan het risico zijn dat u dit idee projecteert op alle klanten en het als een goed excuus ziet. We zeggen tegen onszelf dat Mensen op het moment gewoon niets kopen. Onderzoek laat zien dat dit eigenlijk nooit het geval is. Zelfs tijdens economisch moeilijkere tijden, blijven mensen kopen. Deze ‘reden’ voor een mindere verkoop geeft misschien even een goed gevoel, maar je verkoopt er niet meer door.

Feit: mensen die geen geld hebben, gaan niet shoppen. Uw doel is om ze duidelijk te maken dat het product niet kopen, hun leven juist moeilijker maakt en niet gemakkelijker. Laat de klant alle details en voordelen zien en overtuig hem ervan dat dit horloge of sieraad echt de beste koop is op dit moment. Een andere manier is door downselling. Laat een vergelijkbaar, maar goedkoper product zien. Vertel er vervolgens wel bij dat ze daarmee wel een aantal opties laten liggen die ze belangrijk vonden. Iets wat in de retail veel voorkomt.

 

#2 “We kijken alleen maar even rond”

Deze uitspraak hoort de winkelier vaak als reactie op de eerste begroeting. U denkt, ze hebben mijn hulp niet nodig. Het gevaar als u deze uitspraak gaat geloven is dat u passief gaat afwachten tot de klant zegt, ‘Ok, ik neem het’. Als u echt denkt dat klanten uw hulp niet nodig hebben, neemt u uiteindelijk genoegen met weinig. Er was waarschijnlijk meer uit te halen…

Wanneer een klant dus zegt alleen maar even rond te willen kijken, zeg dan: ‘Prima, we hebben veel mooie dingen om naar te kijken, waaronder onze nieuwste collectie die we hier hebben’ en loop dan weg. Zodra u ziet dat de klant iets vasthoudt of ergens lang blijft staan, wacht dan even en voeg u daarna weer bij de klant. Doe vervolgens moeite om een band op te bouwen. Klanten bombarderen met producten zonder eerst een connectie te hebben wekt alleen maar irritatie op. Gebruik ‘we kijken alleen maar even rond’ als een opstap en niet als een afwijzing en u zult in staat zijn er een verkoop uit te halen.

 

#3 ‘We kijken nog even verder’

Dit horen veel retailers aan het einde van een verkoopgesprek. De interpretatie ervan is: Dit product is niet wat we willen hebben. Wat ze eigenlijk zeggen is een van een veel algemenere aard, we willen van jou wegkomen en we willen je niet kwetsen. In plaats van nog meer producten laten zien of nog meer vragen te stellen, geef de verkoop over aan een collega. Soms matchen persoonlijkheden gewoon niet. Dit besef, voordat ze de winkel verlaten, kan een boost betekenen voor de verkoopcijfers.

 

#4 ‘Ik moet het nog even met mijn man overleggen’

Deze zin kan opduiken in elke fase van de verkoop, maar komt vooral voor aan het eind. Daarmee lijkt de klant aan te geven niet degene te zijn die de besluiten mag nemen. Wat ze eigenlijk zeggen is dat ze u niet vertrouwen als verkoper. Waarschijnlijk heeft u niet voldoende gewerkt aan het opbouwen van een band met de klant, maar bent u te vroeg begonnen met het aanprijzen van producten. Na deze zin gehoord te hebben, herhaal dan op een vriendelijke manier waar de klant zei naar op zoek te zijn. Geef haar drie voordelen van uw productkeuze en stop dan de conversatie.

Als ze echt nog moeten overleggen met hun partner dan hebben ze in elk geval genoeg argumenten meegekregen om aan te geven dat kopen van het product een slimme keuze is. Maar vaak genoeg zullen ze uw argumenten aanhoren en toch gelijk overgaan op een aankoop – mits er inmiddels wel een vertrouwensrelatie ontstaan is.

 

#5 ‘Het is te duur’

Wat u hoort is, ‘Jij verkoopt het tegen een te hoge prijs’. Als u dit echt gaat geloven, gaat u wellicht naar manieren zoeken om de prijs te verlagen. In feite doet de winkelier zichzelf daarmee tekort. U bent degene die meerwaarde geeft aan een product.

Wat de klant eigenlijk zegt is het is te duur in verhouding tot de voordelen die me dit gaat opleveren. Als dit uw klant is, dan willen ze horen dat dit product hun leven een stukje gemakkelijker zal maken, specialer. U werkt elke dag met deze producten en u weet waarom ze iets meer kosten. Uw klanten niet, dus neem de tijd om de klanten hiervan op de hoogte te brengen zodat ze kunnen zeggen: ‘Ik ben het waard’.

 

Erken je eigen aandeel in het verkoopproces

Zijn er dagen waarop u bijna niets hebt weten te verkopen? Iedere retailer maakt het een keer mee. Stap niet in de valkuil door te zeggen dat het allemaal aan de klanten ligt. Vaak ligt het ook aan de houding en de energie die u stopt in een verkoopsituatie. Als het even niet lekker loopt, neem dan even een break. Ga een stukje wandelen om het hoofd leeg te maken of kijk naar foto’s van dingen waar u trots op bent, uw huis, uw kinderen, of luister naar motiverende muziek.

 

Kun je altijd overal een verkoop uitslepen? Natuurlijk niet.

Verkoop in de retail blijft een spel. Maar u kunt uw kansen wel verhogen door niet alle excuses van klanten serieus te nemen. Zorg ervoor dat u een oplossing vindt die ethisch is en een win-win-situatie oplevert voor alle betrokkenen.

JUWELIER, START VANDAAG NOG
MET HET AUTOMATISEREN VAN UW WINKEL.

Leave a Reply

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *