De ondernemer is bepalend voor de winstgevende winkel

Winkel winst verbeteren in 7 onderdelen

Ok, het gaat best goed met uw zaak. Maar het kan natuurlijk altijd beter. U heeft een flink aantal vaste klanten, maar ook veel mensen die alleen maar kijken en niet kopen. Er is zeker nog ruimte voor verbetering. Retailconsultant Bob Phibbs heeft veel juweliers gesproken en ook al een aantal keren over dit onderwerp geschreven. Tijd voor 7 tips van deze ‘Retail Doctor’.

1. Bekijk uw zaak met frisse ogen

Geweldig als uw ouders de zaak begonnen zijn in 1950 – maar als het er nog steeds zo uitziet als toen heb je toch wel een probleem. Een sobere of gedateerde inrichting werkt anno 2018 niet meer. Zeker op het gebied van luxe goederen verwacht de klant moderne verlichting, nieuwe vloerbedekking, actuele kleuren en trendy displays. Natuurlijk kan een authentiek interieur ook onderdeel zijn van de klantbeleving, maar probeer dan zeker om ook moderne elementen toe te voegen.

2. Verhoog de vitrines

Is er iemand die graag iets bekijkt ter hoogte van z’n kruis? Nee. De beste hoogte voor een display is ergens ter hoogte van de navel tot aan de ogen. De beste producten staan op ooghoogte. Voorover buigen is voor niemand fijn, zeker niet voor oudere consumenten. Verhoog de displays van uw producten, zodat uw klanten gemakkelijk daarmee in contact kunnen komen. Dat is ook één van de geheimen van een goede etalage.

3. Zorg dat de beveiliging een welkome uitstraling heeft

Sommige winkels maken gebruik van een beveiliger. Onderschat niet het belang van de uitstraling die deze persoon heeft. Een beveiliger die een verveelde indruk maakt of niet glimlacht zal eerder potentiële klanten afstoten dan aantrekken. Hou dus gesprekken met uw beveiliger en betaal desnoods meer voor iemand die over goede sociale vaardigheden beschikt en met een glimlach klanten begroet.

4 Train uw medewerkers

Hoe passief zijn uw werknemers? Als ze van een afwachtende houding blijkgeven tegenover klanten, dan moet u daar iets aan doen. Train ze om zo pro-actief mogelijk bezig te zijn met specifieke doelstellingen. Bijvoorbeeld: probeer zoveel mogelijk klanten zover te krijgen dat ze een bepaald sieraad of horloge daadwerkelijk passen.

5. Focus op waarom uw klant UW zaak binnenloopt

Natuurlijk wil uw klant meer informatie over de kleur, de helderheid, de slijpwijze en de hoeveel karaat van uw diamanten. En wellicht bent u daar ook uniek in binnen uw regio. Maar al die informatie kan uw klant online ook wel vinden. De grootste waarde die uw winkel toevoegt aan het aankoopproces is de reden waarom uw klant, vandaag, uw winkel binnen loopt. Waarom ging zij niet naar andere zaken? Waarom kocht de klant het niet gewoon online? En waarom nam deze klant de moeite om het verkeer (en misschien weer en wind) te trotseren om bij u naar binnen te kunnen gaan? Het gaat om het gevoel dat die geweldige steen haar geeft, niet om alle technische informatie daaromheen.

6. Directe verkoop is niet het enige doel

Natuurlijk willen we allemaal een goede omzet draaien, maar klanten waarderen het als ze ondersteund worden, niet onder druk gezet. Luxegoederen zijn iets fijns om te bezitten, er zit geen tijdsdruk op om het te willen hebben. Geef mensen de ruimte in de manier waarop u iets tentoonstelt, in uw benadering en besluit. Zorg voor een prettige conversatie waarin niets dwingends zit. Misschien koopt de klant niet vandaag iets, maar komt hij of zij een dag later terug om het alsnog te kopen. Het was immers zo’n fijn gesprek.

7. Maak verstandig gebruik van technologie

Medewerkers moeten klanten benaderen vanuit oprechtheid en een positieve indruk maken. Ze moeten de opwinding bij de klant over het vinden van dat perfecte horloge of die prachtige diamanten ring echt waarderen. Het is super om een iPad met productvideo’s ter beschikking te hebben. Maar het mag in een fysieke winkel nooit de plaats innemen van menselijk contact. Kleine schermen trekken de aandacht van een klant naar beneden en het wordt lastiger om met de persoon in contact te blijven.

Kortom, de menselijke factor is echt de belangrijkste meerwaarde van de fysieke winkel ten opzichte van online shops. De klant van nu is op zoek naar een hartverwarmend moment in een wereld die steeds digitaler wordt. Zorg dat u nieuwe klanten aantrekt, maar ook klanten behoudt.