Weet de klant welke kwaliteit u biedt?

Kwaliteit herkennen en uitleggen aan klanten

Als juwelier weet als geen ander het verschil tussen natuurlijke edelstenen en edelstenen die in een laboratorium zijn gemaakt. U weet waarom een ring van 18k goud duurder is dan van 14k goud. En veel consumenten weten dat ook, maar weten ze genoeg?

Prijsverschillen in uw assortiment rechtvaardigen

Veel juweliers vinden het een uitdaging om hun klanten duidelijk te maken waarom het sieraad het prijskaartje waard is. Veel consumenten zien eenvoudigweg niet het verschil tussen een echte robijn en een synthetische variant. Of begrijpen niet waarom die handgemaakte ring zoveel duurder is dan de eveneens schitterende ring in de andere vitrine.

Het juiste gevoel overbrengen

De eerste stap is natuurlijk een goede uitleg over de reden van het kwaliteitsverschil en de moeite die het heeft gekost om het sieraad te vervaardigen. Maar dat is niet het enige. U moet ook een goede manier zien te vinden om uw klant het juiste gevoel te geven. Het gevoel dat alleen een exclusief sieraad kan geven. Uw klant is het waard om een expressie van karakter te dragen. Iets dat een goedkoper alternatief niet biedt. Het doen van marketing is daarom essentieel om meer bezoekers te krijgen.

Concurrentie van andere goederen

Een uitdaging want een consument kan kiezen uit meerdere luxeartikelen. Er zijn immers steeds meer manieren waarop je je geld kunt uitgeven. De huidige generatie (millennials) heeft een minder grote binding met sieraden dan de babyboomers. Maar ze hebben wel genoeg geld te besteden. De keuze is echter groot. Gaan ze voor een nieuwe BMW, of voor de nieuwste iPhone? De prijzen van smartphones blijven stijgen en vormen daarmee een geduchte concurrent in de luxeartikelenbranche.

Beslissen is emotie

Maar waar het bij een nieuwe iPhone kan gaan om status, gemak, misschien wel verslaving (om altijd het nieuwste model te willen hebben), gaat het bij sieraden echt om emotie. Het is iets dat je dicht op je huid draagt, altijd in beeld is, dichtbij. Er zit een herinnering achter, of een speciale reden. Speel hierop in, maak de klant duidelijk welk gevoel het geeft om zo’n bijzonder sieraad te dragen. Hoe het leven van de consument erdoor een stukje mooier wordt. Geef het zo echt een meerwaarde. Hiermee speelt u goed in op de emotionele kant van de beslissing. Beslissingen worden immers nooit volledig rationeel genomen, zeker niet in de sieradenbranche.

Een goede service maakt het verschil

Bij een luxeartikel hoort ook een luxe service. Laat deze kans niet liggen maar zorg ervoor dat u een goede band opbouwt met uw klant. Maak kennis met uw klanten, vraag hun naam, zorg dat u iets over ze te weten komt. En leg belangrijke informatie vast in uw CRM-systeem. Dan is het gemakkelijk om hen ook na de verkoop van dienst te kunnen zijn. Geef onderhoudsadvies op maat en wijs op soortgelijke artikelen die u in uw winkel heeft. Vraag of alles nog naar wens is en nodig ze weer uit om terug te komen om nieuwe collecties van hun favoriete merk te bekijken.

Laat uw klanten altijd met een goed gevoel naar huis gaan

Er zullen altijd klanten zijn die de prijs toch te hoog blijven vinden. Ook na een uitgebreide uitleg. Toon begrip en laat alternatieven zien. Is het budget niet toereikend genoeg om echte diamanten te kopen? Biedt dan goedkopere alternatieven aan die dezelfde uitstraling hebben. Leg wel uit dat ze daarmee iets kopen dat minder exclusief is. Zonder ze natuurlijk het gevoel te geven dat ze iets kopen dat waardeloos is. Uiteindelijk wilt u dat uw klanten goed geïnformeerd maar bovenal tevreden uw winkel weer verlaten.